Appel de référence client : comment le préparer, quelles questions poser et comment trouver le bon client ?

Réponse courte : associez chaque prospect à un client du même poste et du même secteur, briefez les deux parties en amont, et répartissez les demandes sur un large vivier d'ambassadeurs. Clareefai trouve le bon client, cale l'appel et le suit en 2 minutes environ, sans surcharger toujours les mêmes clients.

Préparer l'appel

Comment préparer un client à un appel de référence ?

Envoyez-lui un brief court avant l'appel : qui est le prospect, son poste, son secteur, ses inquiétudes et l'état du deal.

Ne donnez pas de script, l'acheteur le sentirait. Rappelez simplement les résultats obtenus et les sujets qui comptent pour ce prospect. Puis restez en dehors de l'appel : le prospect parle plus librement sans votre commercial. Clareefai partage le contexte du prospect avec votre client dès que l'appel est réservé.

Quelles questions poser lors d'un appel de référence ?

Donnez au prospect une courte liste pour que l'appel reste utile :

• Pourquoi les avez-vous choisis plutôt qu'un concurrent ?
• Combien de temps a vraiment pris la mise en place ?
• Quels résultats avez-vous obtenus, et en combien de temps ?
• Qu'est-ce qui vous a surpris, en bien ou en mal ?
• Comment réagit le support quand il y a un problème ?
• Les choisiriez-vous à nouveau ?

Clareefai permet de joindre un guide de questions à chaque appel réservé.

Trouver le bon client et protéger vos ambassadeurs

Comment trouver le bon client référent pour un prospect ?

Cherchez ce qui compte le plus pour le prospect : secteur, taille d'entreprise, poste, cas d'usage, parfois pays ou langue. Un pair face au même problème vaut dix logos célèbres.

Fouiller un tableur ou relancer les account managers prend des jours. Clareefai garde le profil de chaque client d'accord pour témoigner et suggère le meilleur profil pour chaque prospect. L'appel est réservé en 2 minutes environ.

Le client référent le plus proche

Comment éviter de solliciter toujours les mêmes clients ?

Suivez chaque demande et élargissez votre vivier. L'épuisement arrive quand trois clients fidèles portent tous vos deals.

Fixez une limite raisonnable, par exemple un appel par mois et par client, et faites tourner. Faites grandir le vivier en transformant vos auteurs d'avis en clients référents. Clareefai montre combien d'appels chaque client a passés, répartit les demandes et le récompense après chaque appel.

Chaque sollicitation suivie

Mesurer l'impact

Comment savoir si les appels de référence aident à signer ?

Reliez chaque appel à son deal dans votre CRM, puis comparez le taux de signature et la durée du cycle avec et sans référence.

Repérez les clients et les sujets qui convertissent le mieux, et misez dessus. Clareefai se connecte à HubSpot et Salesforce et suit les appels, les conversions et les récompenses. La direction voit l'impact sur le chiffre d'affaires, pas seulement l'activité.

Impact sur le chiffre d’affaires